Наблюдая за этим процессом более чем в 50 проектах мы смогли выявить основные секреты успеха.

1. Начните с «офисных» дней. Не снимайте торгового представителя с территории. Лучше него никто не знает своих клиентов, при этом уровень доверия к «своему» торговому представителю у клиента достаточно высок.

Просто чередуйте неделя в полях – неделя приема заказов по телефону.

2. Ежедневно контролируйте показатели: Количество звонков (100% клиентов, которые были в дневном маршруте) % звонков с заказами. Средний размер заказа.

Сравнивайте эти показатели с «полевыми неделями.

3. Слушайте звонки. Важно включить супервайзера в процесс. Он должен отслушивать не менее 10% всех успешных звонков и 100% не успешных.

4. Давайте обратную связь. Разбор звонков вместе с торговым представителем также должен стать ежедневным ритуалом.

5. Включайте торгового представителя в разработку скриптов. Задавайте вопросы «Что можно было сделать по другому, чтобы взять хотя бы минимальный заказ? Предложи 3 варианта альтернативного диалога!» Что еще можно было предложить клиенту, чтобы увеличить размер заказа и сделать допродажу? И т.д.

6. Приучите торгового представителя готовиться к звонку. В офисе это сделать значительно проще, чем постоянно находясь в полях. Пусть изучит историю заказов, посмотрит ассортимент клиента в динамике. Чего он стал заказывать больше, чего меньше, какие позиции ушли из заказов?

7. Используйте дополнительные визуальные точки контакта с клиентов. От прайса с картинками и каталогов до брендированного мобильного приложения с красочным каталогом продукции или личного портала для клиентов. Там они смогут не только ознакомиться с полным ассортиментом продукции, но и сделать внеплановый заказ между визитами/звонками торгового представителя.

8. Используйте короткие рассылки. Это могут быть электронные письма с актуальными новинками и акциями. Эффективно, если Ваши клиенты пользуются почтой, а у Вас есть актуальная база e-mailадресов. Push- уведомления в приложении или смс работают в 100% случаев с любым уровнем клиентов, т.к. мобильный телефон «ближе», а актуальный номер телефона Ваш торговый знает с большей вероятностью.