Оказывается, за последние 6 месяцев он уволил 3го маркетолога. Причина банальна – акции не приносят прибыли.
Назначая скидки на определенную продукцию, компания рассчитывает на существенный прирост оборота, который компенсирует снижение стоимости. По факту, акционный товар заказывает не более 30-35% клиентов, которые и так заказали бы эту продукцию без скидок, а дополнительных продаж нет.
Вспомнилась поговорка «Если третий муж бьет Вас по лицу, может дело не в муже…..»

Стали копать.

Выяснилось: акции утверждают и доносят до торговых представителей 5-7 числа каждого месяца на итоговом собрании торговых представителей.

Торговый обходит 100% своих клиентов за 2 недели, а значит почти половина клиентов узнает об акции только во второй половине месяца. Срок проведения акции, как правило, не более 1 месяца, т.е. до 31 числа.
Стоит ли говорить, что не на каждом визите торговый рассказывает про акцию? В силу разных причин… даже если торговый очень ответственный и стремится выполнить план продаж????

Дальше – больше.

Продавец, как правило, не принимает решение здесь и сейчас о заказе нового ассортимента, который точка не закупала ранее или об увеличении объема закупаемой ранее продукции.

Даже если условия очень выгодны, а предложение ограничено, продавец не замотивирован экономить деньги хозяина магазина и делать выгодные заказы.
Часто просрочку «вешают» на продавцов, поэтому о заказе продукции сверх гарантированно продаваемого количества речи быть не может.
Продавец берет паузу в 2-3 дня «сообщить директору, получить от него одобрение».
И процентов 30% продавцов действительно это делают… Как умеют…..

Обсудив этот акционный квест я уточнила, действительно ли мой партнер хочет нового маркетолога?

И напомнила, что давно пора внедрять мобильное приложение для его Клиентов. Что мы и сделали.

Загрузили каталоги продукции в мобильное приложение. Выделили специальный раздел «Акции и спец.предложения». Запустили серию еженедельных рассылок, которые сообщали об акции и вели в нужный раздел каталога.

Всего за 5 минут наш партнер стал оповещать 100% своих клиентов с гарантией прямого попадания в ЛПР. Всего за месяц, процент клиентов, принявших участие в акции увеличился до 80, а общий объем отгрузок акционной продукции вырос более чем в 5! Раз.